¿Sabías que el éxito de un alto porcentaje en la venta, radica en el comportamiento e interacción del vendedor/a con su interlocutor?
Esto, sencillamente quiere decir que dependiendo de nuestra forma de escuchar, de actuar, de responder, de preguntar e incluso de movernos, va a influir en el resultado final.“El 80% de la venta se basa en la psicología”
Una pregunta que me gusta hacer en mis clases y cursos de ventas es la siguiente:
“¿Qué porcentaje de la venta, independientemente del producto o servicio ofertado, depende de la Actitud y que porcentaje depende de las Aptitudes del vendedor?”
Habitualmente, los empresarios, emprendedores o profesionales independientes asistentes responden en función de su formación y experiencia, lógicamente,y prácticamente siempre, si tienen una vertiente más técnica (arquitectos, informáticos, ingenieros, etc..) responden dándole a las Aptitudes un porcentaje entre el 50% y el 75%, y el resto a la Actitud.
En cambio, si la formación y experiencia no es tan técnica, responden esos mismos porcentajes, pero a la inversa, entre 50% y 75% recae en la Actitud y el resto en las Aptitudes.
Deciros que aproximadamente la mitad de los asistentes cogen la postura salomónica del 50/50, ya que creen que una sin la otra en equilibrio no suelen dar buenos resultados.
La sorpresa es que pocos aciertan, porque la realidad, dependiendo de los estudios y las fuentes que los realizan, nos ofrecen unos porcentajes bien distintos.
Un 82-85% correspondería a la Actitud
Un 15-18% seria Aptitud.
Si reflexionamos sobre estos datos, veremos rápidamente que la Actitud lo es todo,aunque también es muy importante conocer muy bien tu producto o servicio. Aunque ten en cuenta que sólo tener un gran conocimiento de lo que vendes no va a ser determinante en la venta, sino que lo que va a marcar diferencias va a ser tu Actitud.
“No son tus Aptitudes, sino tu Actitud lo que determina tu Altitud”
El Entusiasmo, más que un rasgo o característica de la personalidad humana, ha sido y es el compañero del Éxito en todos los logros, aventuras, triunfos y progreso de la historia del ser humano.
Cuando el Entusiasmo es interiorizado y puesto en práctica, se refleja en tu tono de voz, en tu forma de hablar , en el brillo de tus ojos y hasta en la forma de andar.
El Entusiasmo se reflejará en tu modo de interactuar y vender, y en la forma en que tus potenciales clientes reaccionan a tus palabras, porque el Entusiasmo en realidad es una cuestión de emociones, que cuando lo proyectas, estás en la posición adecuada para “tocar la tecla” de las emociones de otras personas.
El entusiasmo es poco conocido en general, porque la mayoría de las personas lo confunden con comportamientos bien distintos.
Si nos fijamos en acontecimientos deportivos, mítines políticos e incluso en algun que otro espectaculo, nos podemos encontrar con muestras exageradas de energía, que a veces se confunde con el entusiasmo. Estos gestos no son más que “excitación” o “euforia en masa”, y no tienen nada que ver con el entusiasmo.
El Entusiasmo es el reflejo en el exterior de una emoción interior.
Los profesionales de la venta que están fuertemente comprometidos con su producto o servicio irradian una convicción emocional que no pasa desapercibida. Ahí es donde podemos ver el entusiasmo en su estado puro, porque brota del corazón y no puede disimularse, de la misma manera que difícilmente podemos disimular un amor intenso o una gran tristeza.
Y ahora a entusiasmarse toca.
Y tu como vas de entusiasmo ¿bien o mejor?
A disfrutar de este extraordinario día!!!
